Taahhüt Blog

Taahhüt Blog

Şirketler Satın Alma Becerilerini Nasıl Geliştirebilir?

writer_avatar Taahhut.com, 24 Şubat 2021
satin alma becerileri

Satın alma, kısaca bir işletmenin mal ve hizmet ihtiyaçlarını doğru miktarda, doğru kalitede, doğru zamanda en ekonomik şekilde temin süreci olarak ifade edilebilir.

Günümüzde; satın alma departmanlarının işletme içindeki yerinin operasyonel bir departman olmaktan çok stratejik bir departman haline getirilmesi, artan rekabet koşullarında kaçınılmaz hale geldi.

Hangi sektör olursa olsun, son kullanıcı bilgilerine sahip olanlar ve ileride öne çıkacak olan gerçek veri gücünden yararlananlar başarıya daha yakın. Başarı yolunda ise dört ana nokta öne çıkıyor.

Tedarikçi (üretici ), satın alma departmanları, satış departmanları ve müşteri (son kullanıcı) ayrı ayrı sahalar içinde kabul edilir. Toplam kalite yönetimi esasları dikkate alındığında, çağımızda tüm sahaların bir arada görülmesi veya yüksek bilgi akışı ve veri kullanımı ile senkronize edilmesi öngörülmekte. Her süreçte müdahil aktörler, alternatif tedarikçiler, rakiplerin satın alma ve satış departmanları, potansiyel müşteriler olabilir. Şirketler satın alma becerilerini geliştirmek için toplam sahada, tek saha perspektifinde değerlendirme yapmalı ve buna göre koordine olmalıdır.

Dolayısıyla, satın alma ve satış departmanları doğru bir şekilde kurulmalı (“Etkili Bir Satın Alma Departmanı Nasıl Kurulur?” blog yazımızı inceleyebilirsiniz) ve yetkin profesyonel yöneticilerle çalışılmalı. Ayrıca, her iki departmanın pazarlama ve satın alma planları ile ürün ağacı oluşturulmalı. Bunun için;

  • Müşterileri iyi tanımalı, onların talep ve ihtiyaçları doğru belirlenmeli ve satın alma ve veri toplama merkezlerine doğru bir şekilde aktarılmalı.
  • Ürünleri iyi bilmeli ve son kullanıcı ihtiyaçları dikkate alınarak kategorize edilmeli. Keza, ürünlerin üretim süreçleri ve satışa sunulan ürünlerin maksimum fayda sağladığından emin olunmalı.
  • Rakipleri iyi tanımalı, onları takip ederek tedarikçilerini, ürünlerini, müşterilerini, satış ve satın alma sahalarını nasıl kullandığı analiz edilmeli. Farklılıkları ve müşteri memnuniyeti adına uygulamaları gözlemlenmeli.
  • Tedarikçileri (üretici) iyi tanımalı.

Temel başlıklarda hazırlık ve programlama süreçleri bitirildikten sonra tam güç sahaya inme zamanı. Bu süreç; izleme, gözlemleme, analiz, ölçümleme ve plan revize sonuçlarını kapsar. Gelişme ve beceri süreci başlamıştır.

Temel başlıkları tek tek ele almak gerekirse;

Müşteriler (Son kullanıcılar)

Müşterilerin ürünlere olan talep ve kullanım alışkanlıkları öğrenilmeli ve ihtiyaçlar göz önünde tutularak ürünler hazırlanmalı. Sahip olunan veri gücünün, geriye doğru satış ve satın alma departmanlarına, oradan da üreticilere (tedarikçi) kadar zincirin tüm halkalarında ilgili oldukları kısımlar itibariyle kullanılması sağlanmalı. 

Satış planının içeriği; kampanya, indirim, aksiyon ve tadım/sunum aktiviteleri doğru biçimde duyurulmalı ve sonuçları titizlikle değerlendirilmeli. Bu doğrultuda müşterilere kulak verilmeli ve geri bildirimleri, talepleri iyi anlaşılmalı. Zaman zaman tedarikçilerin de katılımıyla buluşmalar organize etmek faydalı olabilir zira son kullanıcının tedarikçiler ile bir araya gelmesinden hiç akla gelmeyen detaylar ve fırsatlar ortaya çıkabilmekte. Bu noktada müşterilere ve tedarikçilere verilen değer, onların fikirlerine duyulan saygı bir sinerji kaynağı olabilir.

 

Ürünler

Ürünlerin son kullanıcı ihtiyaçları dikkate alınarak kategorize edildiği ve hazırlandığı varsayılarak;

Ürünlerin tamamı iyi tanınmalı ve öğrenilmeli. Üretim ve son kullanıma gelene kadar tüm süreçlerine hakim olunmalı. Son müşterilere bu süreçler doğru ifade edilerek bilgilendirilmeli zira bu bilgilerin paylaşılması ve kullanılması müşteri güven ve sadakatini sağlar. Ürünün satış sonrası takibinde tüketiciye kullanım avantajlarının duyurulması sağlanmalı ve artı eksi geri dönüşler titizlikle değerlendirilmeli. Ürünlerin kullanım ve farklılıkları, garanti şartları belirtilerek arkasında durulmalı. Kusurlu veya arızalı olduğu belirlenen tüm ürünlerin en hızlı şekilde iadesi veya değişimini sağlayabilen sistemler kullanılarak çalışanlar da eğitimden geçirilmeli.

Atalarımızın dediği gibi “ Müşteri Velinimetimizdir” sloganından vazgeçilmemeli.

 

Rakipler

Rakipler, son kullanıcının (müşteri) ve satış ekiplerinin de dahil olduğu alanda kontrol altında olmalı. Aynı zamanda tedarikçi (üretici) ve satın alma ekibi de içinde olduğu alanda takip edilmek zorunda. Bu noktada toplam saha kontrol sistemi son derece faydalı ve verimli olacaktır. Satış alanlarındaki rekabetin genel ve yerel olarak takibi gerektiği kabul edildiğinde, yereldeki tüm rakip verilerinin bir noktada toplanması gerekir. Satış ve rekabet planları bu nedenle çok önemli bir stratejik hamle niteliğindedir.

Rakiplerin etki alanları değerlendirilmeli, müşteri yapıları, ürün yapılanmaları araştırılmalı. Bu sayede eksik ve açık noktalar görülebilir. Rakiplerin tedarikçi yapıları iyi gözlemlendiği takdirde ortak tedarikçiler konusunda firmanıza çok önemli ipuçları sağlayabilir. Satış, pazarlama ve rekabet planlarını öğrenmek, bulunduğunuz firmanın planları açısından da önem taşımaktadır. Rakiplerin rekabette fiyat ve kalite stratejileri izlenerek karşılık verme konusunda planlar revize edilmeli.

Bununla birlikte, rakiplerle tam sahada uygulamalar, şirketin genel strateji, taktiklerine ve etik kurallarına uygun olmalı. Bu nedenle, tüm ekiplerin dikkatli, gözlemci karar verme veya mevcut kararlar çerçevesinde öncelik belirleyebilme becerileri geliştirilmelidir.

 

Tedarikçiler (Üretici)

Tedarikçi ilişkileri, satın alma becerilerinin geliştirilmesi için en kapsamlı yönetilmesi gereken süreçtir. Unutulmamalıdır ki; satış alanından, son kullanıcılardan gelen verilerin ve ürünlerin son noktaya kadar ulaştırılması esnasında ortaya çıkan değerlerin, risklerin ve fırsatların göz önüne alınması gereken nokta burasıdır.  Tedarikçi profili iyi tanınmalı ve doğru analiz edilmelidir. 

Üretim olarak size ve birçok firmaya tedarikçi hizmeti veriyor ise, diğer alıcılar rakibiniz değilse ve sizin satın alma payınız tedarikçi açısından çok değerli ise, çalışmalarınızı bu merkezde sağlıklı ve verimli yürütebilir tedarikçi gelişimini sağlayabilirsiniz. Sürdürülebilir satın almanın temel hususlarından yararlanarak mevcut beceriler daha da geliştirilebilir.

Üretim olarak şirketinize, rakiplere veya muhtemel rakiplere de çalışan tedarikçilerde, şirketinizin satın alma payı ve diğer paydaşların oranları önemli bir ölçüdür. Tedarikçi ile paylaşılan bilgiler, ürün geliştirme programları ve know-how çalışmaları rakipler tarafından elde edilebilir. Etik kurallar çerçevesinde kontrollü bir çalışma planı ile verimli bir çalışma da sağlanabilir.

 

Sonuç olarak becerilerin geliştirilmesi için tam sahada dikkatli, kontrollü, gözlemci, ana plana sadık bir çalışma yürütülmeli.

 

 

  • ESATİNALMA
  • SATİNALMA
  • STRATEJİKSATİNALMA
  • SATİNALMADEPARTMANİ
  • TEDARİKCİ
  • TEDARİKCİYONETİMİ
blogCardImage

Merhaba,

Satın alma ve satış profesyonelleri için Taahhüt Blog yayında! Ticaret, stratejik satın alma ve e-ihale dünyasından bilgiler, yenilikler, haberler ile sizinleyiz.

tedarik zincirinde kamci etkisi

Tedarik Zincirinde “Kamçı Etkisi” Nedir?

DEVAMINI OKU
imageCard

Merhaba,

Satın alma ve satış profesyonelleri için Taahhüt Blog yayında! Ticaret, stratejik satın alma ve e-ihale dünyasından bilgiler, yenilikler, haberler ile sizinleyiz.

imageCard

Başarılı Tedarikçi İlişkileri

DEVAMINI OKU